Aunque algunas raíces del llenado aséptico de bebidas están en las botellas PET, emprendí el viaje con gran respeto por el nuevo entorno debido a:
- las altas expectativas que ya se habían evidenciado en el intercambio de correos electrónicos con los clientes en forma de listas de preguntas muy largas y detalladas en Excel,
- y la barrera del idioma igualmente conocida y que hace casi imposible el intercambio con los clientes sin un apoyo local.
Mis colegas muy diligentes de la sucursal japonesa de Krones (conocida internamente como KJ) se encargaron de la cuestión del idioma. Antes de las primeras citas con los clientes, me recibieron muy amablemente en la oficina y todos los colegas de ventas se tomaron el tiempo de participar en un entrenamiento sobre procesos asépticos. Naturalmente, también fue una oportunidad para que los colegas pudiesen actualizar sus conocimientos y tener una visión general del vocabulario técnico utilizado por mí. Al fin y al cabo, tenían que saber a qué me refería para convencer en los próximos días conmigo y más allá, también sin mí, a los clientes de la industria local de bebidas acerca de los procesos asépticos, made in Germany.
Para satisfacer las expectativas y para las preguntas con máximo factor de zoom en los detalles, me preparé con diapositivas personalizadas. Estas tuvieron muy buena acogida entre los colegas del entrenamiento y antes de la primera cita con el cliente aprendí la diferencia entre las dos expresiones, las cuales suenan como algo así «¿So des ka?» (Sou desu ka) y «¡So des ne!» (Sou desu ne). Recomiendo estudiarlas antes de un viaje al Japón.
Así pues, las cosas empezaron bien: las diapositivas tuvieron una buena acogida entre mis colegas locales y, a cambio de mis explicaciones técnicas, logré al menos aprender algunas expresiones japonesas simples. La interacción con los colegas fue mejorando cada vez más y ya en la segunda cita pude reprimir mi reflejo alemán del apretón de manos y comencé a hacer una discreta reverencia como es costumbre en el país.
¿A la tercera va la vencida?
«Vamos a ver…» pensé entonces al inicio de la tercera cita. En una pequeña sala de reuniones sencilla en Tokio, pronto se hizo evidente: esta cita sería diferente. Ya en el camino, cuando viajábamos juntos en el tren subterráneo a toda velocidad, mis colegas me anunciaron que ahora nos esperaba una cita japonesa más bien tradicional. Después de la ceremonia de intercambio de tarjetas de presentación con una pequeña reverencia, quedó claro que hoy solo trabajaríamos con lápiz y papel, más no con mis diapositivas meticulosamente recopiladas.
Luego comenzamos: la pregunta inicial del cliente fue traducida al inglés por mi colega. Sin embargo, necesité unos minutos y varios intentos de respuestas de mi parte hasta darme cuenta de que la mente muy fresca en el cuerpo de un hombre de unos 60 años no quería escuchar una larga lista de respuestas correctas de mi parte. Mi interés y mi espíritu se despertaron.
Finalmente entendí que, a diferencia de otros círculos culturales, no iba a ganar puntos recitando y repitiendo una y otra vez que nuestra solución es superior a aquella de la competencia, las llamadas USP (propuestas únicas de venta). Al final del artículo aparece una relación de las mismas. En lugar de esa ráfaga de argumentos, era necesaria más bien una verdad algo más compacta. Y eso a su vez significaba para mí: abandonar mi zona de confort, es decir los detalles técnicos que tanto me son familiares para ajustarme plenamente a mi interlocutor y a la situación.
Justo cuando estaba por probar cuestiones filosóficas al estilo de «¿un árbol que cae en un bosque hace ruido, incluso si nadie lo oye?», me vino a la mente el punto de vista apropiado en el país de los productos elaborados con mucho gusto, como la comida (basta pensar en la carne de Kobe, en sushi teppanyaki o en los artísticos sashimi), los whiskies más finos, las espadas katana minuciosamente elaboradas a mano o la electrónica (como las consolas de videojuegos de nuestra juventud).
