优良的冷无菌设备和日出之国

虽然已经存在一些无菌灌装PET瓶饮料的成功案例，但我还是怀着对新环境的极大敬畏之心开始了这次旅行，其原因在于：

• 预先已经知道的极高预期。与客户之间通过电子邮件沟通时，非常长、非常详细的Excel调查表体现了他们的重视程度。
• 预先已经知道的语言障碍。如果没有当地的支持，几乎无法与客户开展交流。

克朗斯日本办事处（内部简称KJ）的同事工作非常细心，他们帮助我解决了语言问题。在第一次客户会谈之前，我在办公室受到了非常客气的接待，所有销售同事都抽空参加了简短的冷无菌培训。对于当地的同事，这是一次提升知识水平的机会，同时，他们也能借此熟悉我所应用的专业词汇。这样，他们在后续几天与我交流时能够更好地理解我讲述的内容，当我离开后，他们也可以自己向当地的饮料企业介绍德国制造冷无菌系统的优势。

针对他们最大程度了解细节的期望和提出的问题，我提前准备了合适的幻灯片。这份PPT在培训同事时获得了好评，在第一次客户会谈之前我已经知道了两种表达的区别：So des ka?（是吗？），So des ne!（是的！）。您下次去日本的时候可以亲身体验。

一切进展顺利：幻灯片得到了当地同事的赞誉，在我主持专业讨论过程中，我已经能听懂一些简单的日语常用表达。与同事相处越来越融洽，在第二次会谈时我已经消除了德国人想要握手的习惯，而是按照当地习俗礼貌地鞠躬。

好事成三？

“看看吧…”，第三次会谈之前我这样想。在东京的一间布置简朴的小会议室内，情况很快就变得明朗：这将是另外一种形式的会谈。当我们在地铁中一起前往的路上，我的同事就已经告诉我这次是一个传统日本式的会谈。经过庄重的交换名片和相互鞠躬等仪式之后，我发现我们今天只需要纸和笔，不再需要我精心准备的幻灯片。

一切正式开始：客户的开场提问由我的同事翻译成英语。直到后来我才发现，这位年龄60出头、但充满活力的先生并不想倾听我对具体问题的长篇回答，但这已经是几分钟之后，并且我已经回答了一些问题。这唤醒我的兴趣和激情。

最后我发现，这里或许是一个完全不同的文化氛围 — 如果我们的解决方案远远领先对手，则完全不需要毕恭毕敬地进行介绍，或许这就是所谓的“USP理论”（独特的销售主张）。具体涉及到哪些内容，您可以在本文结尾处看到。事实上，不需要长篇大论，只需要讲出精简的事实。但这对于我意味着：离开我的舒适地带，也就是我非常熟悉的技术细节，完全按照对方立场和状况进行调整。

正当我在思想上已经开始尝试哲学问题：“如果森林中的一颗大树倒下，没有人在场，这棵树倒下时会发出声音吗？”，这时我的脑海中才产生合适的观点，因为我处在一个出产极度奢侈产品的国度，例如，美食（想想神户牛肉、铁板烧&寿司、刺身艺术），精美的威士忌，精心打造的武士刀，电器产品（年轻人的游戏机）。
 

您怎辨别优秀的冷无菌设备：作为用户，您感受不到解决方案背后隐藏的各种成本。它运行时必须与其它生产线一样简单可靠 — 只是它还能灌装更多种类的敏感型产品。而对于制造企业，这是一项艺术，为冷无菌灌装的某些复杂问题提供某些便利性和可用性。若想实现这些，我们必须做好我们的作业。但是，对于一个完美的解决方案，大家在使用过程中并不会看出这些付出。相反：对于用户，它必须具有简朴的外观，操作必须简单。重点不是流程的复杂性或者设备结构的简单性，而是机器操作的简单性。（不论解决如何复杂的问题）

我的同事翻译完这些回答之后，客户露出笑容，第一次用英语对我说：“你或许是对的，Paul先生。”为了庆贺这天取得的成就，我必须邀请为我辛勤翻译的同事喝一杯高雅的茉莉花茶：添加樱桃叶的特品 — 当然，必须是无菌灌装。

其它的一些优势，当天也同样在我头脑中闪过，因为它们始终定义着克朗斯的冷无菌技术，但是，我在那天没有展开叙述。尽管如此，我还是愿意用它们作为本文的结束：

• 快速的产品和格式转换确保设备能够超级灵活地使用。这在日本尤其具有优势，因为他们在一条生产线中灌装所有产品，例如，超小瓶包装的高酸维生素C饮品，2升方瓶包装柔和口味的无糖茶饮。
• 更长的生产时间和更高的生产效率，同时，该设备还能实现最快速的刷洗和杀菌。
• 为包材杀菌创造了更宽的流程窗口，借此，给时间、温度和浓度组成的“魔术三角”提供了更大的自由度，这样，轻量瓶和高杀菌率也成为可能。
• 通过部分自动化的格式转换提高可再现性和稳定性，确保“内心的平静”，因为：降低了对操作工培训水平的依赖程度。
• 独家提供全部：不存在接口问题，所以也不会相互指责和隐藏秘密；设备是克朗斯制造的，克朗斯将整条生产线可靠地投入运行。
• 更低的介质消耗，借此保证长期运行的可持续性。
• 所有这一切，都配备了各种特殊性能和系统内的检测，持续对其基本功能进行监控。必须说明，追踪的信息必须保存多年，这样，一旦出现问题，可以追查到瓶子及其内部的小微生物当时处于何种条件。
• 最终，还必须提及克朗斯学院对操作工和管理人员的培训项目，以及现场的生命周期服务 — 长期提供服务，直到几十年后设备光荣退役。